Strategia di marketing per attirare più clienti. Parliamo dei motivi che spingono i clienti a entrare, iscriversi o iniziare a frequentare una palestra, un luogo di intrattenimento e / o di svago, a seconda dei casi. Parliamo dello sviluppo di una strategia di marketing per attirare più clienti.
Strategia di marketing per attirare più clienti
Cosa motiva il cliente a prendere una decisione?
Per cominciare, abbiamo bisogno di sviluppare una proposta attraente che attiri la tua attenzione, che ti incoraggi ad avviare i cambiamenti nella tua vita, che (come si dice in Messico, “muovi il tappeto” per agire). Per ottenere ciò, ricordiamo cosa offrire:
- Buon servizio che soddisfa le aspettative della categoria di clienti.
- Personale qualificato
- Come mostreremo e / o presenteremo il nostro servizio
- Atmosfera e arredi da palestra
- Utilizza i processi per controllare il lavoro
Ora sì, sto entrando nel mondo del marketing. Tieni presente che dobbiamo implementare strategie come se fosse una partita di basket, calcio o pallavolo per ottenere i migliori risultati. Verranno proposti due tipi di strategie, una difensiva e l’altra offensiva.
Una strategia difensiva mira a rafforzare la lealtà (o fedeltà) dei nostri clienti concorrenti che già visitano regolarmente.
Una strategia offensiva mira ad “attrarre” nuovi clienti, offrendo qualcosa di attraente che si distingua dalla concorrenza, qualcosa che “li inviti” e li motiva a impegnarsi nel fitness, per ottenere cambiamenti nelle loro vite .
Per affrontare questo problema, abbozziamolo e perfezioniamolo: un circuito stimolo-risposta che ci ricorda la via da seguire.
Qui sto chiarendo che ciò che stiamo proponendo ai clienti è definitivo, in modo che rimangano nella nostra palestra e / o si esercitino, poiché questo è ciò che definisce la competizione a “valore aggiunto” che offri.
Incentivi di marketing |
” Scatola nera del cliente “ |
Risposta del consumatore |
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PROCEDURA PER LA SOLUZIONE DEL CLIENTE
Dividiamo il processo o il percorso che un consumatore intraprende in una palestra in 3 parti:
Differenziazione o classificazione del cliente
- Prima partecipazione
- Viene da “un’altra” palestra alla ricerca di qualcosa di meglio (competizione diretta)
- Cambiamento nella disciplina sportiva, nuova attività (competizione indiretta)
Come ottenere questa classificazione in 6 passaggi fondamentali:
Evidenziare le caratteristiche personali del consumatore.
- Fattori ambientali
- Processo decisionale
- Risposta dei consumatori
- Risposta della palestra al consumatore: valutazione post-acquisto e soddisfazione o insoddisfazione del cliente
- Reagire all’ambiente
- Adattarsi alla strategia degli impiegati
- Adattare la strategia operativa
Analizziamo in parti:
Caratteristiche personali del cliente.
Sono fondamentali per definire la popolazione che raccogliamo e questo è determinato da fattori esterni che classificheremo in fattori psicologici e personali.
I fattori psicologici includono tutto ciò che il cliente cerca di motivare se stesso a cambiare la sua vita, sia per piacere, salute o anche per un consiglio medico.
I fattori personali sono indissolubilmente legati al fatto che, come suggerisce il nome, sono già “personalizzati”, sono unici per ogni cliente.
In generale, facciamo un breve elenco di questi fattori:
- Motivazione.
- Criteri di elezione.
- Atteggiamento.
- Esperienza o mancanza di esperienza.
- Criteri di elezione.
- Credenze.
- Soddisfazione.
- Funzionalità.
- Aspettative.
- Sociodemografico.
- Attributi personali.
Ora, suddividiamo questo elenco:
Motivi dei consumatori
Capire perché o perché un consumatore ci sta cercando è la chiave per offrire meglio i nostri servizi e raggiungere la completa soddisfazione del cliente.
È altrettanto importante per noi determinare se un cliente arriva per motivi positivi, ovvero è preoccupato per i cambiamenti o per motivi negativi, se era a disagio in un’altra palestra o se trova un problema di salute. i formatori dobbiamo riuscire a determinare il tuo stato d’animo, per offrirti quello che stai cercando. Dobbiamo determinare se vuole migliorare la sua salute, diventare migliore (per se stesso) e persino diventare un oggetto di competizione (superare gli altri e ottenere riconoscimento)
Otterremo questo in pratica, e se non abbiamo già questo sesto senso, possiamo “ricercare” i nostri clienti attraverso un semplice sondaggio scritto o orale per scoprire le loro aspettative. Alcune domande potrebbero essere:
Per che sport?
- essere in forma.
- Essere in condizioni fisiche migliori.
- Controlla o dimagrisci.
- Divertiti.
- Chat.
- Elimina lo stress e il guadagno psicologico.
- Buona salute.
- Per scolpire e / o sviluppare il mio corpo.
- Preparati per la competizione.
- Informazioni sul recupero fisico di qualsiasi infortunio.
Dopo aver condotto questo sondaggio, possiamo “classificare” i nostri clienti in termini di motivazione.
- Motivi utilitaristici e funzionali. Si riferisce al valore per il cliente di un prodotto o servizio (coloro che cercano di mantenersi in forma e / o fare esercizio fisico).
- Motivi simbolici o immaginari: coloro che vengono per motivi psicologici per evitare problemi, distrazioni, per ottenere il controllo del proprio corpo facendo ciò che gli piace.
- Motivi sociali e culturali: chi cerca servizi di comunicazione e associazione, cioè “appartenenza”
- Motivi emotivi: coloro che cercano piacere dall’esercizio fisico, gioia e buon umore per eliminare lo stress.
Partecipazione a una strategia di marketing per attirare più clienti
Un’altra variabile motivazionale è il valore, che è la variabile principale nell’analisi del comportamento del consumatore e dell’attività scelta e che ci aiuta a determinare l’interesse personale per la categoria dei servizi, il loro valore e importanza, il piacere ricevuto da questo servizio (valore emotivo), la capacità del servizio esprimi il tuo status o personalità (lo stile di vita che scegli e rifletti).
Ci aiuta anche a vedere la probabilità che le popolazioni arrivino da un’altra palestra o anche ciò che non è rimasto nella nostra palestra e ci aiuta a vedere gli aspetti negativi.
Infine, da un punto di vista operativo, dobbiamo valutare:
Risultati ottenuti da un sondaggio per scoprire l’approccio della palestra in base alla popolazione media.
Di conseguenza, classifichiamo i clienti in base alla loro iscrizione: breve durata (quelli che sono solo per l’estate o le vacanze), media durata (da 1 a 2 anni) e lunga durata (oltre 2 anni).
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Possiamo tenere i nostri record su fogli Excel e confrontarli di tanto in tanto per vedere se dobbiamo cambiare strategie.
Arriveremo qui oggi, spero che queste prospettive ci avvicinino all’apprendimento di questo affascinante mondo di strategie di marketing per attirare clienti sempre più fedeli. Non perdere il prossimo articolo in cui discutiamo di fattori ambientali.